【営業がコロナをきっかけに在宅勤務になった】成績爆上がりの方法！
コロナがきっかけで在宅勤務になりました。「どうやって営業成績を上げればいいんだろう？今までとやり方が大きく変わるから、他の営業マンに遅れを取らないようにしたいです。」このような悩みが出てきました。
今回は、このようなお悩みを解決するための、お手伝いをします。
本記事の内容
この記事を読むメリット
- リモート営業に必要なマインドがわかります
- リモート営業で結果を出すポイントがわかります
- 営業を在宅で行うメリットがわかります
この記事を書いている僕は、コロナがきっかけで在宅勤務となった営業マンです。今までは対面での営業をしていましたが、今後はリモートでの商談をする事になりました。
そんな僕は、在宅勤務になった当初、どのように営業をすれば良いのかもわかっていなかったですが、色々と考え、行動した結果、そこまで時間をかけず、ある程度の営業成績が取れるようになりました。また、人間関係での悩みが無くなり、お金も増えました。その結果、家族に還元もできるようになりました。今となってはリモートワークバンザイです！！
日々どんなことを意識し、在宅勤務で営業をしているかをシェアしていきます。参考になると嬉しいです。
結論です。
リモート商談の方が成績を上げられます。
上記のとおりです。
過去の僕と同じ悩みを抱える方へ、心を込めて深堀り解説をします。
本記事の動画解説版
営業が在宅勤務で整えるマインドセット
「リモートで営業するなんて自信がない…」
こちらのテーマでは、このような悩みを解消するため、深掘り解説していきます。
本テーマの内容
本テーマを読むメリットはこちら
- 在宅営業への気持ちの切り替えができます
- リモート営業でやるべきことがわかります
ここでお伝えしたいことは、これまでの営業成績はさておき、これからはリモート営業を始めなくてはなりません。気持ちの切り替えについて解説します。
気持ちを切り替えて新しい職場でゼロからスタート
リモート営業は、ほとんどの方が初心者です。今までの経歴は1度捨てて、新たな気持ちで進めましょう。これまでの営業感覚にとらわれていてはスタートできません。
- 新しい環境でゼロからのスタートです。
- 立場は変わらず新しい環境でのスタート。
- 全員スタートラインは同じです。
結論：あなたは「新人」です！
コロナがきっかけで働き方が変わりました。これまでのあなたの実績、役職はすべてリセットされたと同じです。
新しい環境の波に乗れないと周囲から言われます。
「まだあんなこと言ってるよ…今の状況、本当にわかってないよな…」
こんなふうに馬鹿にされることになるでしょう。なぜなら、若い世代の人たちはリモートに慣れています。しかし、30代後半から40代前半の営業は、クライアントと対面で向き合ってきました。
- 現状の把握
- ニーズの調査
- ニーズにあった提案
- ウォンツに変えてクロージング
- 契約
- 満足してもらい紹介を得る
ただ、これからはそうもいきません。すべてをリモートで行う必要があります。
「クライアントに会わずに営業はできない」
という言葉をよく聞きます。僕も最初はそう思っていました。ただ、営業は「常に新しい時代にあった提案」をする必要があります。それなのに、このご時世で対面営業は時代遅れではないでしょうか。
だからリモート商談ができる営業マンが伸びている状態です。この新しい環境に馴染めるかどうかで会社での立場は変わってきます。
やるべき事は営業だけではありません
こちらのパートでは、リモートワークの営業マンの大切なことは、「細かな作業とコミュニケーション力」ということについて解説します。この点を外すと社内で嫌われます…絶対に気をつけましょう。
- 商談以外の作業をおろそかにしないこと
- レスポンスの速さが評価の高さ
- 周囲への配慮が全てを決める
結論：どの会社も評価基準が変わります。
「数字を取ってきている人間が偉い」
「数字を取れない人間はダメだ」
「数字が取れているから評価は高いはず」
今まで営業マンにはこのような風潮がありました。ただ、これからどの会社も「報告業務」が増えてきます。また、「営業中だったのでレスポンスができなかった」は致命傷になります。
周囲からは「リモートでPCを常に見てるのだからできて当然」と思われます。
「今までの絶対評価から相対評価に変わっていくのが営業マン」このことを忘れてはいけません。しかし、リモート商談をすることに慣れていない人も多いと思います。そのため、徹底してサポートしてもらえないと円滑な営業活動ができません。
「他部署とのコミュニケーションはとっている」
という人もいると思います。
- お菓子の差し入れをする
- ちょっとしたお礼を伝える
- メールで依頼したことを再度説明して不明点がないか確認する
今までは、このようなコミュニケーション方法が主流だったと思います。しかし、リモートではできません。他部署からの依頼メールや電話のレスポンスを早めることがコミュニケーションに変わってきます。今後は数字が取れた上で次のことを意識しましょう。
- 今までおろそかにしていた業務を見直す
- レスポンスは最速で行う
- 他部署と連携の際に相手の気持ちを汲み取る
今後は、このようなことが必要になってきます。会社での立場を守りたい人は、必ず周囲への配慮を含め、謙虚に行動する事が重要になります。数字を取れている営業マンこそ低姿勢でやっていきましょう。
また、実践的に成果を出し続けていくために重要な、準備物であったり、自己管理の方法についてはこちらの記事を参考にして下さい。
【在宅勤務で営業が成果を出すための工夫】最低限これだけ守ればOK
コロナがきっかけで在宅勤務になってしまう人も多くいます。「在宅勤務になったから成績が落ちてしまうのは仕方ない。」と思っていませんか？実際にちょっとした工夫で成績を落とす事なく快適な仕事ライフを送る事ができます。在宅勤務が始まったら全員同じスタートラインに立ったことになります。いち早く「工夫と徹底」ができた人が勝ちます！
こちらのテーマでは「営業が在宅勤務で整えるマインドセット」について深掘り解説をしてきました。こちらの件でご相談がある場合は無料相談を行なっています。
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営業が在宅勤務になっても成績を爆上げする方法
「実際に会わないと相手の顔色がわからない」
こちらのテーマでは、このような疑問を解消するため、深掘り解説をしていきます。
本テーマの内容
本テーマを読むメリットはこちら
- リモート営業で必要な準備がわかります
- リモート商談の効率の良さがわかります
こちらのテーマでは、実際にリモートで、営業をする際に、どのように進めれば、営業マンとしての数字を達成させれるかを考えていきましょう。営業には正解はありません。1つの参考材料として読み進めてください。
すべては営業準備で決まります
こちらのパートでは、リモート営業で大切なポイントについて解説します。この部分は再認識の意味も含めて押さえましょう。実際に会ってコミュニケーションがとれないリモート営業では、営業するための準備が必要です。
- 相手の顔を見て判断はできない
- 感覚での営業は卒業
- クライアントニーズを資料に落とし込む
結論：インプットとアウトプットが重要です。
営業マンが今後どうやって数字を上げていくかをお伝えしていきます。
今までは相手の顔色を見て、心境を読むことができていました。また、今までは「付き合い営業」や「お願い営業」がありましたが、今後はできなくなるので、今まで以上に先方のニーズを把握する必要があります。
また、このコロナの時代なので「本当に正しいもの、かつ必要なもの」しか契約に繋がらなくなります。これから重要なのはこの2つです。
- 今まで以上にクライアントニーズを理解する
- 今まで以上にクライアントニースに対し根拠のある提案をしていく
これを口ではなく資料に落とし込み、モニター越しで提案していく必要があります。具体的には次のとおりです。
クライアントのニーズに合った解決方法を数字で説明する。
その説明を資料に落とし込み提案する。
ここまでの内容では「今までの営業方法とそこまで変わらないよ」という声が聞こえてきます。
ただ、対面営業で契約に繋げられていたことが今後はできません。
資料の内容を信用できそうな営業マンに説明されているから
の”信用できそうな営業マンに説明されている”部分がない状態になります。
一度リモートで営業を受けてみてください。画面越しの営業マンを人間と思えませんので…ロボットと話している感覚です…。そのため、自分が欲しい情報以上の何かしらの根拠がなければ契約しません。
では、実際にどうするのか？
あなたの業界のマーケティング調査ができるネットツールを用意しましょう。
業界 ＋ マーケティングツール
このような形で、検索すると無料でも出てくることがあります。有料ツールになる場合は会社に相談するか、自分への投資と思って課金するのもありだと思います。
必要な情報は検索すれば出てきます！
あとは「いかに資料をわかりやすく短くまとめられるか」です。
対面で話をして聞いてもらえる時間は60分から90分です。 しかし、リモートの場合は10分から20分になります。
資料は10枚以下に抑えることが必須です。業界にもよりますが理想は5枚以内です。僕は「平均3枚ほどの資料で、説明は1枚につき3分ほど」と決めています。
- クライアントのニーズ 1枚
- ニーズに対しての提案 1枚
- この提案を受けることで作れる未来 1枚
これまでの内容をまとめます。
- 相手のニーズに対してマーケティングを行い、数字で表す
- マーケティングした内容を3枚から5枚の資料にまとめる
- 提案は10分ほどで説明する
それから、ここは大切なポイントとして押さえておきましょう。
- 相手の理解度を確認する
これは重要です。リモートの場合、相手は聞いていないことが多いです。見えないところでスマホを触っていることもしばしば…。だからこそ話の節目で理解度をチェックすることを忘れないでください。
商談回数が劇的に増加
こちらのパートでは、根本的な内容になりますが、ムダがなくなると実績が上がるということについて解説します。皮肉な話ですが、リモート営業の方が格段に効率が上がりますよ。詳しく解説します。
- 必要な営業量を徹底的に増やせます
- 接触回数を増やして信頼を獲得
- 紹介営業をしやすくなります
結論：移動時間がないので商談回数が増えます
営業マンはかなりの時間を移動に使っています。
- 午前中は出勤して事務処理
- 13時〜14時 商談
- 14時〜15時 移動
- 15時〜16時 商談
- 16時〜17時 移動
- 17時〜18時 商談
僕の場合、このようなスケジュールで動いていましたが、リモートになり前提として移動がなくなりました。また、対面営業の時は7、8割が雑談でしたがこれが短くなります。その結果、1件の商談が大体30分から40分ほどになりました。
- 午前中 自宅で事務処理
- 11時〜 商談
- 13時〜 商談
- 14時〜 商談
- 15時〜 商談
- 16時〜 商談
- 17時〜 商談
- 18時〜 商談
しかも1回の商談時間が短いためスキマ時間ができました。
対面営業の場合 3件／日 リモート営業の場合 7件／日
このように変化しました。また、重要な成約率は以下のとおり。
対面での成約率 60% リモートでの成約率 45%
1ヶ月で比較すると以下のようになります。 対 面 ：1日3件の商談 × 20日稼働 × 成約率60% ＝36件 リモート：1日7件の商談 × 20日稼働 × 成約率45% ＝63件
圧倒的にリモートの方が契約件数が多くなっています！
また、単価についても変化がありました。対面の場合は、どうしても値引き交渉が入っていました。しかし、リモートになると値引き交渉がほとんどありません！その理由は、クライアントもこちらの顔色を伺っていますが対面ではないため状況を読み取ることができません。そのため、値引き交渉が入りにくくなっています。
結果、「リモート商談での営業は成績を上げやすい」のです。
ここまでで、リモートワークを活用し営業をすることで成績が上がるということがわかったと思います。ご紹介する記事では、実際にどのようにすれば成績につながるのかを詳しく解説しています。参考にしてみてください。
【在宅勤務で営業がやること】絶対に失敗できない新規開拓の成功方法
コロナをきっかけに営業が在宅勤務になった方も多いと思います。「既存のクライアントから契約が見込めない」「新規のクライアントに対しての接触方法がわからない」など沢山の悩みがあると思います。実際にリモート商談で新規の顧客獲得ができている人が少ないのが現実です。実際の在宅勤務の営業マンが【やること】【できること】を伝えます。
こちらのテーマでは「営業が在宅勤務になっても成績を爆上げする方法」について深掘り解説をしてきました。こちらの件でご相談がある場合は無料相談を行なっています。
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営業が在宅勤務をするメリット
「営業が在宅勤務になると何かメリットがあるのかな？どうせなら大きく変えていきたい！」
こちらのテーマでは、このような疑問について深掘り解説をしていきます。
本テーマの内容
本テーマを読むメリットはこちら
- リモートワークの最大のメリットがわかります
- さまざまな浪費がなくなることがわかります
こちらのテーマでは、リモートワークのメリットについてご紹介します。ここを理解すればリモートワークでの業務もありがたいものだと感じられます。
通勤と人間関係のストレスが大幅減
リモートワークを活用することで、ストレスフリーな毎日が過ごせます。リモートワークを上手に活用すれば人生が大きく変わります。具体的には、通勤に多くの時間を費やしていたことも、人間関係の悩みともおさらばです。
- 人間関係に対しての問題はなくなります
- 満員電車に乗る必要がなくなります
- 在宅勤務の波に乗りマウントを取れます
結論：最高の人生を送る第1歩です。
ここではリモートのメリットをお伝えしていきます。おそらく、この記事を読んでいるあなたにも当てはまると思います。
会社に行くのが嫌な原因は次のとおりです。
1位 人間関係
2位 満員電車
この1位と2位がなくなるのが最大のメリットです。
朝早くから満員電車に乗り出社。
出社した後に嫌な上司、同僚と顔を合わせる。
営業で疲れた後、また満員電車に乗って帰宅。
これがないと思うと幸せじゃないですか？残業代がなくなったとしても、これがないと思うと全然OKだと僕は思えます。
また、リモート営業は全員一緒のスタートです。ここでいち早く結果を出した人に対して、文句や嫌味を言う人はいません。自宅でゆっくりしながら周囲からはこう言われるようになります。
「すごいね、どうやってるの？教えてよ！！」
また相対評価になるため、数字をとり、やるべきことができていれば、昇給もあり得ますよね！窓際族から抜け出す格好のチャンスだと思ってください！
圧倒的にお金が増えます
こちらを理解すると、ムダな出費がなくなります。付き合いで仕方なく参加していた飲み会がなくなると財布のお金が減りません。
- 嫌な飲み会での浪費がなくなります
- 喫茶店での浪費がなくなります
- 家族に還元しましょう
結論：家族に煙たがられては終わりです。
また大きな変化の1つとして、家で過ごす時間が多くなるので浪費が減ります！
- 1回500円前後のムダな商談前の喫茶店での時間潰し
- 1回3,000円前後のムダな飲み会
- 1回1,000円前後のランチ
- 1回300円前後のムダなコンビニでのつまみ食い
僕は元々飲み会には参加しない方でしたが、上記の内容が無くなったことで、1ヶ月40,000円弱の浪費をしなくなりました！これは大きいです！家族がいる人は、このお金をしっかり還元しましょう。
「旦那は元気で留守がいい」などと言われることがありますが、奥さんに日頃の感謝を込めて還元すると喜ばれますよ！そのおかげで僕が手に入れたものは、自分の書斎です！
「仕事に集中できる空間があったほうがいいよね！書斎でも作ってあげよう！」
と言って作ってくれました！つまり、無駄なお金を使わず家族に還元できたら自分にも見返りがあります。みなさんも家族にはしっかりと還元しましょう。
また、リモートワークが身につき、慣れてくると時間が生まれます。その時間を活用して副業に取り組む方もいます。詳しくはこちらの記事を参考にしてください。
【スキルを磨くと稼げる仕事】副業を始める方が持つべきスキル 3選
副業を始めようと考えています。「稼ぐために必要なスキルはなにかな？またスキルを磨けば稼げる仕事を知りたいです」このような疑問が出てきました。本記事ではスキルを磨けば稼げるお仕事を3つご紹介します。この3つのスキルを磨けば個人で稼ぐのに困ることはありませんし、転職も可能です。あなたはどのスキルを身につけたいと思いますか？
こちらのテーマでは「営業が在宅勤務をするメリット」について深掘り解説をしてきました。こちらの件でご相談がある場合は無料相談を行なっています。
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まとめ
この記事では「【営業がコロナをきっかけに在宅勤務になった】成績爆上がりの方法！というテーマを下記の内容で解説しました。
という内容でお届けしました。
それでは最後まで読んでいただいてありがとうございました！
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