副業継続ビルダー:わかチンのブログ

【営業がコロナをきっかけに在宅勤務になった】成績爆上がりの方法!

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「コロナをきっかけに在宅勤務になったけど、どうやって営業成績を上げればいいのだろうか?」
「在宅勤務で営業をすることになったけど、メリットってあるのかな?」
こんな疑問を解消したいです。

このような質問に回答します。

本記事の内容

  • 在宅勤務をきっかけに整えるマインドセット
  • 営業が在宅勤務になっても成績を爆上げする方法
  • 在宅勤務をすることのメリット

この記事を書いている僕はコロナをきっかけに在宅勤務となり、リモートで営業をしています。

そんな僕は対面営業をしていた時よりも成績が上がりました。
また、人間関係での悩みが無くなり、お金も増えました。
その結果、家族に対し、還元もできる様になりました。

日々どんなことを意識し、在宅勤務で営業をしているかをシェアしていきます。
参考なると嬉しいです。

結論です。

リモート商談の方が成績をあげれます。

上記のとおりです。
過去の僕と同じ悩みを抱える方へ、心を込めて深堀りします。

在宅勤務をきっかけに整えるマインドセット

【営業がコロナをきっかけに在宅勤務になった】成績爆上がりの方法!

気持ちを切り替えて新しい職場でゼロからスタート

  • 新しい環境でゼロからのスタートです。
  • 立場が変わらず新しい環境でのスタート。
  • 全員スタートラインは同じです。

結論です:あなたは「新人」です!

コロナがきっかけで働き方が変わりました。
これまでの自分の実績、役職、は全てリセットされたのと同じです。

新しい環境の波に乗れないと周囲から

「まだあんな事言ってるよ」
「今の状況分かってないよな」

と馬鹿にされることになるでしょう。
なぜなら、若い世代の人たちはリモートに慣れています。
30代後半から40代前半の営業はどうしてもクライアントと対面で

  1. 現状の把握
  2. ニーズの調査
  3. ニーズにあった提案
  4. ウォンツに変えてクロージング
  5. 契約
  6. 満足してもらい紹介を得る

をしてきました。
ただ、これからはそうもいきません。
全てをリモートで行う必要があります。

「クライアントに会わずに営業はできない」

という言葉をよく聞きます。
僕も最初はそう思っていました。

ただ、営業は「常に新しい時代にあった提案」をする必要があります。
それなのに、このご時世で対面営業は時代遅れではないでしょうか。

だからリモート商談ができる営業マンが伸びている状態です。
この新しい環境に馴染めるかどうかで会社での立場は変わってきます。

やるべき事は営業だけではありません

  • 商談以外の作業をおろそかにしないこと
  • レスポンスの速さが評価の高さ
  • 周囲への配慮が全てを決める

結論です:どの会社の評価基準が変わります。

今まで営業マンは

「数字を取ってきている人間が偉い」
「数字を取れない人間はダメだ」
「数字が取れているから評価は高いはず」

この様な風潮がありました。ただ、これからどの会社も
【報告業務】
が増えてきます。また、
【営業中だったのでレスポンスができなかった】
は致命傷になります。

周囲からは

「リモートでPCを常に見てるのだからできて当然」

と思われます。
【今までの絶対評価から相対評価に変わっていくのが営業マンです。】
このことを忘れてはいけません。

また、リモート商談をする事に慣れていない人も多いと思います。
そのため、徹底してサポートしてもらえないと円滑な営業活動ができません。

「他部署とのコミュニケーションはとっている」

という人もいると思います。
今までのコミュニケーションのあり方は

  • お菓子の差し入れをする
  • ちょっとした事でお礼を伝える
  • メールで依頼したことを再度説明して不明点がないかの確認をする

などのコミュニケーション方法が主流だったと思います。
ただ、これからはその様なコミュニケーションは取れません。

他部署からの依頼のメール、電話に対してのレスポンスを早める事がコミュニケーションに変わってきます。
今後は数字が取れた上で次のことを意識しましょう。

  • 今までおろそかにしてた業務を見直す
  • レスポンスは最大に早める
  • 他部署との連携に対しても相手の気持ちを汲み取る

今後この内容が必要になってきます。

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営業が在宅勤務になっても成績を爆上げする方法

【営業がコロナをきっかけに在宅勤務になった】成績爆上がりの方法!

全ては営業準備で決まります

  • 相手の顔を見て判断はできない
  • 感覚の営業は卒業
  • クライアントニーズを資料に落とし込む

結論です:インプットとアウトプットが重要です。

営業マンが今後どの様に数字を上げていくかをお伝えしていきます。
今までは
【相手の顔色を見て、相手の心境を読む事ができていました。】
また
【付き合い営業】や【お願い営業】
これができなくなります。

その為今まで以上に
【先方のニーズ】
を把握する必要があります。また、このコロナの時代なので
【本当に正しいもの、かつ必要なもの】
しか契約に繋がらなくなります。

これからは

  • 今まで以上にクライアントのニーズを理解する
  • 今まで以上にクライアントのニースに対し根拠のある提案をしていく

これを口ではなく資料に落とし込み画面越しで提案していく必要があります。

要するに

クライアントのニーズにあった解決方法を数字で説明する。
その説明を資料に落とし込み提案をする必要がある。

になります。

ここまでの内容だけだと、

「今までの営業方法とそこまで変わらないよ」

との声が聞こえてきます。
僕もこの文字だけ見ればそう思います。
ただ、対面営業では

この資料の内容を信用できそうな営業マンに説明されているから。

契約になっていました。ただ今後は

信用できそうな営業マンに説明されている

の部分がない状態になります。

1度リモートで営業を受けてみてください。
画面越しの営業マンを人間と思えませんので・・・笑
ロボットと話している感覚です。

そのため自分が欲しい情報以上の根拠があれば契約します。

では実際にどうするのか。になります。
あなたの業界のマーケティング調査ができるネットツールを用意しましょう。

業界 + マーケティングツール

で検索すると無料でも出てくる事があります。
どうしても有料になる場合は会社に相談するか、自分への投資と思って課金するのもありだと思います。

【必要な情報は検索すれば出てきます!】

あとはいかにわかりやすい資料を短くまとめて作成できるかです。

対面で話をして聞いてもらえる時間は60分から90分です。
リモートの場合は10分から20分です。

資料作成10枚以下に抑える事が必須です。
業界にもよりますが理想は5枚以内です。
僕は平均3枚ほどで1枚に対しての説明は3分ほど、と決めています。

  • クライアントのニーズ 1枚
  • ニーズに対しての提案 1枚
  • この提案を受けた事で作れる未来 1枚

です。
まとめると

  1. 相手のニーズに対するマーケティングを行い、数字で全てを出す
  2. マーケティングした内容を資料で3枚から5枚にまとめる
  3. 提案は10分ほどで説明できる様にする

あとちょっとしたコツですが大切な事です。

  • 相手の理解度を進捗確認する。

これは重要です。
リモートの場合は聞いていない事が多いです。
見えないところでスマホを触っていることもしばしば・・・
だからこそ話の節目で理解度をチェックすることを忘れないください。

商談回数が劇的に増加

  • 営業に必要な量を徹底的に増やせます
  • 接触回数を増やして信頼を獲得
  • 紹介営業をしやすくできます

結論です:移動時間が無いので商談回数が増えます

営業マンはかなりの時間を移動に使っています。
僕の場合

  • 午前中は出勤して事務処理
  • 13時〜14時 商談
  • 14時〜15時 移動
  • 15時〜16時 商談
  • 16時〜17時 移動
  • 17時〜18時 商談

の様なスケジュールで動いていました。
リモートとなり、前提として移動がなくなりました。
また、対面での営業の時は7割から8割雑談でしたがこれが短くなります。
1件の商談が大体30分から40分ほどになりました。
そのため

  • 午前中 自宅で事務処理
  • 11時〜 商談
  • 13時〜 商談
  • 14時〜 商談
  • 15時〜 商談
  • 16時〜 商談
  • 17時〜 商談
  • 18時〜 商談

しかも1回の商談時間が短いため隙間時間ができる様になりました。

対面営業の場合  3件
リモート営業の場合 7件

になりました。

僕の成約率で言えば

対面時の成約率  60%
リモートでの成約率 45%

になっています。
そのため

対 面:1日3件の商談 × 稼働日数20日 × 成約率60% =36件
リモート:1日7件の商談 × 稼働日数20日 × 成約率45% =63件

これでもすごいですよね!

あともう1つは単価についてです。
対面の場合はどうしても値引き交渉が入っておりました。
しかしリモートの場合は値引き交渉がほとんどありません!

理由は、クライアントもこちらの顔色を伺っていますが、対面ではないため、クライアントもこちらの状況を読み取る事ができません。
そのため、値引き交渉が入りづらくなっています。

この様にする事でリモート商談での営業は、成績を上げやすい。になります。

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在宅勤務をすることのメリット

【営業がコロナをきっかけに在宅勤務になった】成績爆上がりの方法!

通勤、会社でのストレスが大幅に軽減

  • 人間関係に対しての問題はなくなります
  • 満員電車に乗る必要がなくなります
  • 在宅勤務の波に乗りマウントを取る

結論です:最高の人生を送る第1歩です。

ここではリモートでのメリットをお伝えしていきます。
これはこの記事を読んでいるあなたにも当てはまると思います。

会社にいくのが嫌な原因
1位 人間関係
2位 満員電車

です。
この1位と2位がなくなる事が最大のメリットです。

朝から満員電車に乗り出社。
出社した後に嫌な上司、同僚と顔を合わせる。
営業で疲れた後、また満員電車に乗って帰宅。

これがないと思うと幸せじゃないでしょうか?
残業代がなくなってもこれがないと思うと全然OKと僕は思えます。

また、

リモート営業は全員一緒のスタートです。
ここでいち早く結果を出せる人に文句を言う人はいません。
自宅でゆっくりしながら文句も言われず、周囲からは

「すごいね」
「どうやってるの」
「教えてよ」

と言われる様になります。
また、相対評価になるため、数字をとり、やる事ができていれば、昇給もあり得ますよね!
窓際族から抜け出す格好のチャンスだとも思ってください!

圧倒的にお金が増えます

  • 嫌な飲み会での浪費がなくなります
  • 喫茶店での浪費がなくなります
  • 家族に還元しましょう

結論です:家族に煙たがられては終わりです。

あとはやはり家で過ごす時間が多くなるため浪費が減ります!

  • 1回500円前後の無駄な商談前の喫茶店での時間潰し
  • 1回3,000円前後の無駄な飲み会
  • 1回1,000円前後のランチ
  • 1回300円前後の無駄なコンビニでのつまみ食い

僕は元々飲み会には参加しない方でしたが
1ヶ月で40,000円弱の浪費の金額がなくなりました!
これは大きいです!

このお金を家族がいる人はしっかり還元しましょう。
よく

旦那は元気で留守がいい

と言われる事がありますが、
奥さんに日頃の感謝を込めて還元すると喜ばれます!

そのおかげで僕が手に入れたものは・・・
自分の書斎です!

「仕事に集中できる空間があったほうがいいよね!」

と作ってくれました!
この事で無駄なお金を使わず家族に還元できたら自分にも見返りがあります。
みなさんも家族にはしっかりと還元しましょう。

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まとめ

【営業がコロナをきっかけに在宅勤務になった】成績爆上がりの方法!
この記事では
【営業がコロナをきっかけに在宅勤務になった】成績爆上がりの方法!
というテーマを下記の内容にまとめて解説しました。

  • 在宅勤務をきっかけに整えるマインドセット
  • 営業が在宅勤務になっても成績を爆上げする方法
  • 在宅勤務をすることのメリット

という内容でお届けしました。

リモート商談は今後必ず必要になるスキルです。
みなさんもこの記事を読み理解できたら実行してみましょう!

それでは最後まで読んでいただいてありがとうございました!

動画でも解説していますのでご興味ある方はご覧になって下さい。

わかチン
当ブログの筆者。副業をスタートさせたばかりの現役サラリーマン。業種は営業。そのため、ある程度の時間的自由がある。その中でライティング、プログラミング、ブログの執筆をメインで活動中。また、疲れた時はメルカリで不用品販売を行っている。本業よりも副業の業務が優先の36歳。