【在宅勤務で営業がやること】絶対に失敗できない新規開拓の成功方法
営業職のサラリーマンがコロナをきっかけに在宅勤務になった。
「在宅勤務で新規開拓をするための方法を知りたい。」
「新規顧客に対しての接触方法で気をつける事を知りたい。」
「リモート商談に慣れていないクライアントに対しての対応法を知りたい。」
この様な疑問を解消したいです。
本記事の内容
- 在宅勤務の営業がやるべきこと
- 新規顧客の獲得方法
をお伝えしていきます。
この記事を書いている僕は在宅勤務の営業マンです。
そんな僕は在宅勤務の中、みんなが苦手とする新規の営業で成績を上げ続けています。
トップではありませんがそれなりに上位の成績をとることを継続できています。
そんな僕が日々どんなことを意識し、
在宅勤務の中、新規顧客のアポイントを取得しているか
をシェアしていきます。参考なると嬉しいです。
結論です。
新規顧客のアポイントの取得概念を変えましょう。
上記のとおりです。
過去の僕と同じ悩みを抱える方へ、心を込めて深堀りします。
在宅勤務の営業がやるべきこと
これが全て！新規顧客のリスト集め
社名と電話番号だけではだめです。
- 紹介をもらうリスト
- 電話で話ができるリスト
結論です：リストがなければ新規はできません
新規のリスト集めは多くの方が必要となるものだと思います。
ただ、リストといっても
社名と電話番号が羅列されているリスト
が多くあると思います。
それを上から順番に電話をしていく、いわゆる
ローラー作戦
の様な事をされている方が多いと思います。
もちろんそれでも問題ありません。
しかし、どうせならもっと効率良くリストを集めた方が、営業成績も上がってきます。
どのようなリストがあればベストかを紹介します。
紹介先を一覧にしたリスト
これは実際に実行されている方も多いかと思います。
既存のクライアントと繋がりがあるであろう新規の見込み客をリスト化します。
- 話の中で出てきた新規顧客
- SNSなどでのつながりのある新規顧客
- 親会社や子会社のリスト
こちらのリストを先方に提示し、知っている新規顧客に対して紹介を得るためのリストです。
リモートを取り入れている企業リスト
こちらについては各社HPを見ればわかりますが、
- リモート対応中
- 休業中
- 事務所の移転
などの文言がある場合は既にリモート対応ができる可能が高いリストになります。
接触経験のあるリスト
こちらは以前に接触をした事があり、NGになった事があるリストです。
- HPの内容が変わっている
- コロナをきっかけに営業形態が変わっている
- 事務所の移転
などの時には再度営業ができるチャンスです。
解約済みリスト
こちらは以前に取引があり、なんらかの原因で解約になっているリストです。
- このコロナ禍、状況によっては再度契約になる可能性があります
- サービスを辞めた事で影響が出ている
- 他社の商品に乗り換えが原因で解約になったが、そちらも解約している
などの時にはとっておきのリストになります。
この様にリストの種類を明確に分けて接触を試みていくのもありだと思います。
「これらのリストは今までも作ってきたけど、アポイント取得につながらなかった。」
「今までのリストは電話をしたけど全く相手にされなかった」
との声もあると思います。
ここでリモート商談のアポイントを取得する最大のコツをお伝えします。
メールアドレスの取得
になります。
こちらはかなり重要です。
メールアドレスを取得すると実際にどうなるかをお伝えします。
電話でアプローチをいきなりした場合 100件かけて1件のアポイント取得 メールを送った先に対し、電話でアプローチを行った場合 5件かけて1件のアポイント取得
になります。
ここまで大きな差が出ます。
次の内容でお伝えしますが、準備したリストにいきなり電話しても意味がありません。
- 話したい人に繋いでらえない。
- 繋がったとしてもあしらわれて完全に断られる
などの事が多いと思います。
もちろんこのリストにいきなり電話するのではなく段階を踏んでいきます。
そのため、まずはターゲットとなるリストをメールアドレス付きで
- 準備
- 整理
しましょう。
リモート商談のアポイントの取り方
段階に分けてアポイントを取得する
- 対象となるリストにメールを送る
- 送ったメールで興味のある顧客を選定
- 電話でアポイント取得をする
- 当日のアジェンダを前日に送付する
結論です：焦らずに段階を踏む事が成功の秘訣
これができればかなりアポイントの取得率が上がります。
また、アポイントの取得率だけではなく契約率も格段にあがります。
このパートで大切な事ですが、
- メールを送って興味のある顧客を選定
になります。
この内容は面倒くさく、やってない方が多いと思います。
僕が勤めている会社ではもちろんやっていません。
僕がアポイントの取得からの契約率が高いのはこの工程を踏んでいるからです。
今後、インターネットを使って営業をしていくにはメールアドレスの取得が必要になってきます。
各種リストに対し、メールアドレスを取得できる様工夫していきましょう。
ただ電話をするのではなくまずはメールを送り選定を行う。
が必須になります。
ここでのコツをお伝えします。
- DMの様にならない事
- 各クライアントごとにある程度、照準を合わせた文言を入れる事
- 開封通知設定
- アンケートボタンの設置
などができればとても良いです。
開封通知を設定する場合は下記の内容で連絡をします。
【開封者】 メールを見てもらっている前提で話を進める 【未開封者】 メールを送っている事をまずは電話で伝える
になります。
アンケートボタンについてですが。
【このメールの内容に興味あり】 【このメールの内容に興味なし】
などのボタンがあればとても選定ができます。
この内容でお伝えしたいのは
いかに効率良く、見込み客に対し、アプローチができるか。
になります。
しかし
- 「メールアドレスの取得ができない」
- 「メールの設定がそもそもどうやればわからない」
が大きな問題になります。
「メールアドレスの取得ができない」
こちらについては地道に獲得するほかありません。
方法としては
- 紹介リストに関しては紹介元からアドレスを教えてもらう
- リモート取り組み企業リストは会社の問い合わせフォームから連絡先を教えてもらう
こちらは総務が対応するので案外簡単に教えてくれます。
接触済みと解約済みリストはすでに取得があると思います。
こちらをもとに取得をしていってください。
「メールの設定がそもそもどうやればわからない。」
こちらについては、会社のアシスタントや事務員、総務の方に相談すれば設定してくれます。
とにかく
今までの様に電話をしてアポイントを取得するのではなく 対象リストの数は減りますが、メールでワンクッション置いてからアプローチをかけます。
そこで電話をする、新規顧客の選定をします。
その後電話で
「以前○○の件でメールを送らせてもらった○○です・・・」
と電話していくのです。
驚くほど電話でのアポイント取得率が変わります。
また、
メールを見てもらい興味を持ってもらった場合、顧客側から問い合わせをしてくる場合もあります。
また、リモートでの商談を快く受け入れてくれる可能性が高いです。
また、ここで注意点ですが、アポイントを取得しても
- 忘れていた。
- やっぱりいいや。
と言われるケースがリモートの場合はあります。
やはり、リモート商談は対面よりハードルが低いですが、
顧客側の認識、重要度も低いのが事実です。
それを防ぐために前日、商談時に伝えたい内容をアジェンダなどで共有すると商談ステージまで問題なく持っていけます。
このご時世は今までとアポイントの取得についても全然違います。
これからはターゲット先のメールアドレス取得などをやってみて下さい。
また、この様な疑問があると思います。
「メールを送っても見ないだろう。」
という内容です。
ただ、現代では事実として
1日のメールの閲覧時間は、2月の2分5秒から4月は2分57秒へと41％長くなっています。また、メールの閲覧時刻にも変化が見られ、1日の中で朝の8～9時だったピーク時間が、4月以降は午後の2～3時に推移している、かつ閲覧時間が分散しています。
この様な内容で変化が実際に起きています。
そのためぜひお試し下さい。
やるだけならタダです。
面倒くさいを理由にやならないと何も変わりません。
こちらのパートについてさらに詳しく聞きたい方は無料相談を行なっていますのでお気軽にお問い合わせ下さい。
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新規顧客の獲得方法
営業マンに実際に会いたい！と思わせる。
ここを守ると契約率が格段にあがります。
- アポイント取得時に顔見せをする
- 狙うはリモート商談に慣れてない人
結論です：信頼できる人と思わせて商談にのぞむ
ここまでの過程でアポイント取得ができれば、契約になる確率もだいぶ上がります。
- メールで新規顧客の選定
- 電話でのアプローチから日程設定
- 前日にアジェンダの共有
を行う事をお伝えしました。
ただ、ここからちょっとした事で立場が逆転する可能性があります。
それは配慮です。
新規顧客はメールを見て興味は持ったものの、リモート商談はやった事がない。
という方が多いともいます。
そこでZOOMやGoogle Meetの使い方を簡単に、 アポイント取得時に実際の操作まで一緒にします。 そこで1度顔をみせてあげるのがベストだと思います。
またZOOMのチャットなどで当日のアジェンダをURLで送るのも効果が高いです。
これをするだけで本来のリモート商談の時には 「顔見知りの人からの提案」 ようするに 「はじめましての状態からの提案ではなくなる」 というメリットがあります。
これで僕は実際に18%の契約率向上につながりました。
契約がゴールではありません。
新規で1番大切な事は絶対的に紹介です。
- 契約時に紹介をもらう方法
- 継続でリモートを続ける方法
結論です：次回紹介先への提案時に同席してもらえます。
前回までのパートで
- アポイント取得
- アポイントから実際の商談までの流れ
をお伝えしました。
この状態で、営業をする事でスムーズに契約に持っていける事が多くなります。
【在宅勤務で営業が成果を出すための工夫】最低限これだけ守ればOK
コロナがきっかけで在宅勤務になってしまう人も多くいます。「在宅勤務になったから成績が落ちてしまうのは仕方ない。」と思っていませんか？実際にちょっとした工夫で成績を落とす事なく快適な仕事ライフを送る事ができます。在宅勤務が始まったら全員同じスタートラインに立ったことになります。いち早く「工夫と徹底」ができた人が勝ちます！
の記事を参考にして下さい
そして、契約時に紹介を必ずもらってください。
やはり営業は話す人がいないと厳しいです。
また、この様な形でアポイント取得をし
印象がよくなっている人に対し、紹介依頼をするとかなり高確率で紹介を受ける事ができます。
その際にもメールアドレスの取得をしていきましょう。
また、営業は基本的に
契約を取って終わり
というのではなくその後のアフターフォローが続きます。
この様な時でも実際にリモートを使っていきましょう。
また、継続してリモートを使う最大のメリットは
紹介先への提案時、一緒にリモートに入ってもらう事
ができます。
一緒に訪問は厳しくてもリモートの場合同席をしていただける事が多いです。
この様に進めていく正の連鎖が働き、
良いアポイントを取得でき 良い商談ができます。 また、商談の際に紹介元を同席させ信頼アップにつながり契約になる。 そしてまたその新規顧客から紹介を得ていく
という形がとれ
在宅勤務の営業マンが良い成績を残せることになります。
みなさんも必ずこの内容を実践してみてください。
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まとめ
この記事では
【在宅勤務で営業がやること】絶対に失敗できない新規開拓の成功方法
というテーマを下記の内容にまとめて解説しました。
- 在宅勤務の営業がやるべきこと。
- 新規クライアントの獲得方法
という内容でお届けしました。
それでは最後まで読んでいただいてありがとうございました！
わかチン
当ブログの筆者。副業をスタートさせたばかりの現役サラリーマン。業種は営業。そのため、ある程度の時間的自由がある。その中でライティング、プログラミング、ブログの執筆をメインで活動中。また、疲れた時はメルカリで不用品販売を行っている。本業よりも副業の業務が優先の36歳。