【在宅勤務で営業がやること】絶対に失敗できない新規開拓の成功方法
在宅勤務で営業をします。「在宅勤務で新規開拓をするための方法を知りたいです。そのため新規顧客への接触方法で気をつけることとリモート商談に慣れていないクライアントへの対応について知りたいです。」このような疑問を解消したいです。
今回は、このような疑問を解決するための、お手伝いをします。
本記事の内容
この記事を読むメリット
- 在宅勤務になった営業マンがやるべきことがわかります
- 在宅勤務での新規顧客の獲得方法と対処法がわかります
この記事を書いている僕は、在宅勤務のサラリーマンで営業職をしています。コロナがきっかけで在宅勤務となり現在では、家に引きこもって営業をしています。
そんな僕は、在宅勤務で営業していますが、今までのような対面営業の時よりも営業成績が取りやすくなりました。結果、今までの業務時間よりも短い時間で以前と同様の結果を残せるようになりました。このことが原因で、自分のやりたいことも同時に行えるようになりました。
リモートワークで営業成績を伸ばすためには、リモート営業の知識を持ち、クライアントに対して、マウントを取りつつリモートの方法を教えてあげることが重要です。
実際に僕も、短時間で今まで同様の営業成績を出せているので、この記事も少しは信憑性があるのかと思われます。日々どんなことを意識し、在宅勤務で工夫をしているかをシェアします。参考になると嬉しいです。
結論
新規顧客のアポイント取得の概念を変えましょう！
上記のとおりです。
過去の僕と同じ悩みを抱える方へ、心を込めて深堀りします。
本記事の動画解説版
在宅勤務の営業がやるべきこと
「在宅勤務になった営業マンがやるべきことってなんだろう？」
こちらのテーマでは、このような疑問を解消するため、深掘り解説をしていきます。
本テーマの内容
本テーマを読むメリットはこちら
- 「新規顧客のリスト集め」の方法がわかります
- リモート商談のアポイントの取り方が具体的にわかります
こちらのテーマでは、在宅勤務になった営業マンがまずやるべき「新規顧客のリスト集め」の方法と、リモート商談のアポイントの取り方についてまとめました。リモートだからできる方法で新規顧客は獲得できます。在宅営業マンはぜひ参考にしてください。
これがすべて！新規顧客のリスト集め
こちらのパートでは、在宅営業マンが取り組むべき、新規顧客のリスト集めについて詳しく解説します。今後、在宅勤務で新規で成功したいならぜひ参考にしてください。
- 紹介先を一覧にしたリスト
- リモートを取り入れている企業リスト
- 接触経験のあるリスト
- 解約済みリスト
結論：リストがなければ新規はできません
新規のリスト集めは多くの営業マンが必要になるものですね。多くの営業マンが持っているのは「社名と電話番号だけのリスト」だと思います。その上から順番に電話をしていく、いわゆる“ローラー作戦”をしている方が多いと思います。
もちろんそれでも問題ありません。しかし、どうせならもっと効率良くリストを集めた方が営業成績も上がってきます。では、実際に「どのようなリストがあればベストなのか」を紹介します。
紹介先を一覧にしたリスト
これは実際に実行されている方も多いかと思います。既存のクライアントと繋がりがあるであろう「新規の見込み客」をリスト化します。
- 話の中で出てきた新規顧客
- SNSなどでのつながりのある新規顧客
- 親会社や子会社のリスト
先方に提示し、知っている新規顧客に対して紹介を得るためのリストです。
リモートを取り入れている企業リスト
こちらは各社HPを見ればわかりますね。
- リモート対応中
- 休業中
- 事務所の移転
などの文言がある場合は既にリモート対応ができる可能性が高いです。これをリスト化しましょう。
接触経験のあるリスト
以前に接触したことがあり、NGになった顧客のリストです。
- HPの内容が変わっている
- コロナをきっかけに営業形態が変わっている
- 事務所の移転
などの際には、再度営業ができるチャンスです。
解約済みリスト
以前に取引があったものの、なんらかの原因で解約になった顧客のリストです。
- コロナ禍により、状況によっては再度契約できる可能性がある
- サービスを辞めたことで影響が出ている
- 他社の商品に乗り換えて解約になったが、そちらも解約している
などの際には、とっておきのリストになります。
このようにリストの種類を明確に分け、接触を試みていくのもアリだと思います。
「こういうリストは今までも作ってきたけど、アポイント取得につながらなかった…しかも、電話をしたけど全く相手にされなかった」
という声もあると思います。
ここでは、リモート商談のアポイントを取得する最大のコツをお伝えします。
結論としては、メールアドレスの取得です。
これはかなり重要です。メールアドレスを取得すると、どうなるかをお伝えします。
●電話でいきなりアプローチした場合 » 100件かけて1件のアポイント取得 ●メールを送った先に電話でアプローチを行った場合 » 5件かけて1件のアポイント取得
いかがでしょうか。こんなに大きな差が出ます。次のパートでお伝えしますが、準備したリストにいきなり電話しても意味がありません。
- 話したい人に繋いでもらえない
- 繋がったとしてもあしらわれて完全に断られる
こんなことが多いと思います。
大切なのは、このリストにいきなり電話するのではなく段階を踏むことです。そのために、まずはターゲットとなるリストにメールアドレスを追加しましょう。
- メールアドレスを準備
- メルアド付きでリスト整理
ここをしっかりと意識することで、今後の新規のアポイント取得の獲得率がとても大きく変わります。
リモート商談のアポイントの取り方
こちらのパートでは、リモート商談のアポイントの取り方について詳しく解説します。このパートで紹介する内容ができないと、新規アポイントの取得ができません。そうなると、結果的に新規契約ができなくなります。確実にマスターするべきパートです。このパートはしっかりと理解しましょう。
段階に分けてアポイントを取得する
- 対象となるリストにメールを送る
- 送ったメールで興味のある顧客を選定する
- 電話でアポイントを取得する
- 当日のアジェンダを前日に送付する
結論：焦らずに段階を踏む事が成功の秘訣
段階を踏むことで、アポイントの取得率がかなり上がります。アポイントの取得率だけでなく、契約率も格段に上がります。
このパートで大切なことは以下です。
- メールを送って興味のある顧客を選定する
このような顧客の選定は、面倒なのでやっていない人が多いと思います。僕が勤めている会社でも、もちろんやっていません。
ですが、僕のアポイント取得からの契約率が高いのは、この工程を踏んでいるからです。今後インターネットを使って営業をしていくには、メールアドレスの取得が必要です。各種リスト顧客に対し、メールアドレスが取得できるよう工夫していきましょう。
「まずはメールを送り、選定を行ってから電話をする」ことが必須になります。メールの送る際のコツは以下です。
- DMのようにならないこと
- それぞれのクライアントに照準を合わせた文言を入れる
- 開封通知設定をする
- アンケートボタンを設置する
この4つをぜひ実行してください。
開封通知については下記の要領で連絡しましょう
【開封者】 メールを見てもらっている前提で話を進める 【未開封者】 メールを送っていることをまず電話で伝える
未開封者には、メール開封後に再度連絡をいれましょう。
アンケートボタンの設置方法
【このメールの内容に興味あり】 【このメールの内容に興味なし】
このようなボタンがあれば選定がラクにできます。ここでお伝えしたいのは「見込み客に対し、いかに効率よくアプローチができるか」ということです。しかし以下の場合もあります。
「メールアドレスの取得ができない…そもそもメールの設定がわからない…こんな状態だからメールアドレスの取得ができない」
この場合は、地道に獲得していくほかありません。
- 紹介リストに関しては紹介元からアドレスを教えてもらう
- リモート取り組み企業リストは会社の問い合わせフォームから連絡先を習得
こちらは総務が対応するので案外簡単に教えてくれます。接触済みと解約済みリストはすでに取得があると思います。こちらをもとにメールアドレス取得をしてください。
「そもそもメールの設定がわからない」
こちらは、会社のアシスタントや事務員、総務の方に相談すれば設定してくれます。
今までのように電話でアポイントを取るのではなく、対象リストの数は減ってもメールでワンクッション置いてからアプローチをかけます。そこで、新規顧客の選定をしてから電話をします。
「以前○○の件でメールを送らせてもらった○○です・・・」
これで驚くほど電話でのアポイント取得率が変わります。また、メールで興味を持ってもらった場合、顧客側から問い合わせてくる場合もあります。その場合は、リモート商談を快く受け入れてくれる可能性が高いです。
ここで注意点です！
アポイントを取っていても次のようなことがあります。
- 忘れていた
- やっぱりいいや
リモートの場合はこのようなケースがあります。リモート商談は対面よりもハードルが低いですが、顧客側の認識や重要度も低いのが現状です。
このようなキャンセルを防ぐためには、前日に商談での内容をアジェンダ等で共有することが大切です。それで商談ステージまで問題なく持っていけます。
今のご時世はアポイントの取得についてもこれまでと全然違います。これからはターゲット先のメールアドレス取得などをやってみてください。
また、このような疑問があると思います。
「メールを送っても見ないだろう」
ただ、現在こんな変化が起きています。1日のメールの閲覧時間は、2月の2分5秒から4月は2分57秒へと41％長くなっています。また、メールの閲覧時刻にも変化が見られ、1日の中で朝の8～9時だったピーク時間が、4月以降は午後の2～3時に推移している、かつ閲覧時間が分散しています。
このことからも、ぜひメールを送ってください。やるだけならタダです。面倒を理由にやらなければ、何も変わりません。
こちらのテーマでは「在宅勤務の営業がやるべきこと」について深掘り解説をしてきました。こちらの件でご相談がある場合は無料相談を行なっています。
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在宅勤務で新規顧客を獲得する方法
「在宅勤務で新規開拓って本当にできるの？集中できないし、自分で新しく仕組みを構築しないといけないの…？？」
こちらのテーマでは、在宅勤務になった営業マンが新規顧客を獲得する方法について解説します。在宅勤務でも新規顧客は獲得できます。
本テーマの内容
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- アポイント前にやるべきことがわかります
- 契約後フォローの大切さがわかります
こちらのテーマでは、新規顧客の獲得方法および契約後のフォローについて詳しく解説します。どちらもひと手間加えることで上手くいきます。深く考えずシンプルに考え、やるべきことをしっかりとやっていきましょう！！
営業マンに会いたい！と思わせる
こちらのパートでは、アポイントにつながる大切な準備について解説します。ここでは、新規のアポイント取得をする際に重要な「営業マンに会いたいと思わせるトーク」について詳しく解説します。ただ、喋るだけでは無理です。アポイント取得は全て逆算が重要です。
ここを守ると契約率が格段にあがります
- アポイント取得時に顔見せをする
- 狙うはリモート商談に慣れてない人
結論：信頼できる人と思わせて商談にのぞみましょう
ここまでの過程でアポイント取得ができれば、契約になる確率もかなり上がります。
- メールで新規顧客の選定
- 電話でのアプローチから日程設定
- 前日にアジェンダの共有
を行うことをお伝えしました。ただ、ここからちょっとした事で立場が逆転する可能性があります。
それは配慮です。
新規顧客はメールを見て興味は持ったものの「リモート商談はやったことがない」という方が多いと思います。そこで、アポイント取得時にZOOMやGoogle Meetの使い方を簡単に説明し、一緒に操作してみます。その際に一度、顔を見せてあげるのがベストだと思います。
またZOOMのチャットなどで当日のアジェンダをURLで送るのも効果的です。
この際に顔見せするだけで、リモート商談の時には「顔見知りの人からの提案」つまり、「はじめましての人からの提案ではなくなる」というメリットがあります。
僕はこれで、実際に18%の契約率向上につながりました。
契約がゴールではありません。
こちらのパートでは、1つの契約から次へとつながるアフターフォローについて詳しく解説します。在宅勤務の新規獲得は、これができればとても楽に進められます。ネタバレすると、「紹介」です。ここを理解し、マスターできれば必ず変わります。
新規で絶対的に大切なことは「紹介」です
- 契約時に紹介をもらう方法
- 継続でリモートを続ける方法
結論：次回紹介先への提案時に同席してもらえます
- アポイント取得
- アポイントから実際の商談までの流れ
前回のパートでお伝えした上記の営業方法により、スムーズに契約に持っていけます。また実際の商談のしかたについては、こちらの記事を参考にしてください。
【営業がコロナをきっかけに在宅勤務になった】成績爆上がりの方法！
コロナをきっかけに在宅ワークになった営業も多いです。営業を長年やってきた人は「クライアントに会って商談する」が常識だったと思います。今後この概念ではやっていけません。今後必要な人材はリモート商談で営業成績をあげれる人です。リモート商談ができない人は淘汰されます。過去の栄光を捨て、今必要なスキルを身につける事が重要です。
コロナがきっかけで在宅勤務になってしまう人も多くいます。「在宅勤務になったから成績が落ちてしまうのは仕方ない。」と思っていませんか？実際にちょっとした工夫で成績を落とす事なく快適な仕事ライフを送る事ができます。在宅勤務が始まったら全員同じスタートラインに立ったことになります。いち早く「工夫と徹底」ができた人が勝ちます！
契約時には必ず、紹介をもらいましょう！やはり在宅勤務での営業は、話す人がいないと厳しいです。
このような形でアポイントを取り、印象がよくなっている相手に依頼すれば、かなりの高確率で紹介を受けられます。その際にも必ずメールアドレスを取得しましょう。
また、営業は基本的に「契約を取って終わり」ではなくその後のフォローが続きます。
リモートでフォローを継続しましょう！
継続してリモートを使う最大のメリットとして「紹介先への提案時、一緒にリモートに入ってもらう」ことが可能です。一緒に訪問することは難しくても、リモートの場合は同席してもらえることが多いです。
このように進めていくと「正の連鎖」が働きます。良いアポイントを取得でき、良い商談ができる。また、商談の際に紹介元を同席させると信頼アップにつながり契約になる。そしてまたその新規顧客から紹介を得ていく。
という形がとれ、在宅勤務の営業マンが良い成績を残せることになります。みなさんも必ずこの記事の内容を実践してみてください。
こちらのテーマでは「在宅勤務で新規顧客を獲得する方法」について深掘り解説をしてきました。こちらの件でご相談がある場合は無料相談を行なっています。
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まとめ
この記事では「【在宅勤務で営業がやること】絶対に失敗できない新規開拓の成功方法」というテーマを下記の内容にまとめて解説しました。
- 在宅勤務の営業がやるべきこと
- 在宅勤務で新規顧客を獲得する方法
という内容でお届けしました。
それでは最後まで読んでいただいてありがとうございました！
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