副業継続ビルダー:わかチンのブログ

【在宅勤務で営業が成果を出すための工夫】最低限これだけ守ればOK

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窓辺でパソコンに向かう営業マン

コロナがきっかけで在宅勤務になった。
「営業職ですが工夫すべき点を知りたいです」
「在宅勤務ではどんなものを準備すれば効率が上がりますか?」
このような悩みを解決したいです。

在宅勤務になった営業マンの疑問を解消します。

本記事の内容

この記事を読むメリット

  • 在宅勤務で行う営業のノウハウがわかります
  • 営業の在宅勤務で準備するものがわかります
  • 在宅で営業を行うための自己管理方法がわかります

この記事を書いている僕は、すでに1年以上前から在宅勤務で営業を行っており成果も出てきました。むしろ在宅ワークの方が出勤時よりも快適に営業を行えています。

そんな僕も最初は全く成績が上がりませんでした。

日々どんなことを意識し、在宅勤務で工夫をしているかをシェアします。
参考になると嬉しいです。

結論です。

在宅勤務は短時間で効率よく成果を出せます。

上記のとおりです。
過去の僕と同じ悩みを抱える方へ、心を込めて深堀りします。

本記事の動画解説版

在宅勤務の営業で成果を出すための工夫

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机に肘をついて考えている営業マン

「在宅営業で成果を出すにはどんな工夫が必要なんだろう?」

こちらのテーマでは、このような疑問を解消するため、深掘り解説をしていきます。

本テーマの内容

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  • チャット商談での工夫がわかります
  • 画面共有する際の工夫がわかります
  • 資料を作る際の工夫がわかります

オンライン商談ではZoomなどのビデオチャットサービスを使います。まずはこれに慣れることから始めましょう。

チャットを使いこなすことが重要

ZoomやGoogle Meetの”チャット”を使いこなしましょう!

完璧に使いこなすには練習が必要です。
ビデオチャットサービスを使うときの工夫について、お伝えします。

みなさんもZOOMGoogle Meetについて聞いたことがあると思います。
このアプリを商談に使います

その中で重要な操作の1つが”チャット”です。
これを意外と使えない方が多いんです。

「チャット」ってどこ?

という人もいるので必ず使えるようにしておきましょう。

図で示したように画面下部分にあります。

「チャットを使って何をするの?」

相手のニーズになる部分をチャットにメモして細かく送り続けます。
これ、実はかなり効果が高いです。

「あなたは今、何に困っていますか?」
A:「売り上げが落ちている。」

「どのくらい落ちているんですか?」
A:「昨年対比で15%くらい下がりました。」

「理由は何ですか?」
A:「他社が類似商品を20%ほど安く出してきて・・・」

「どうすれば売上げが上がりそうですか?」
A:「売上の上げ方がわからないんだよ・・・」

このような会話があったとします。

そこでチャットに【A】の部分だけを送るんです。

「売り上げが落ちている。」
「昨年対比で15%くらい下がりました。」
「他社が類似商品を20%ほど安く出してきて・・・」
「売上の上げ方がわからないんだよ・・・」

これをずっと投影させていれば話の脱線がなくなり、この件についての話に集中できます。

対面営業の場合は、話が途中で脱線したり論点がズレることが多いですが、これを防ぐことができます。
このチャット活用法はおすすめです。

僕自身、この方法で受注率が上がりました。

「画面のメモに残すやり方ではダメなの?」

という意見もあります。
画面上のメモを使う場合のデメリットは以下です。

  • 画面を切り替える時にメモが画面から消えることがある
  • メモ投影で幅をとりすぎて肝心の資料サイズが小さくなる

これらを防ぐためにチャットを使いましょう。

検索結果データをクライアントと共有する

共有による信用性から契約につながることもある

オンラインでも営業ゴールは常に「契約」です。契約につなげるオンライン営業をしましょう。

オンラインでの会話中、その時の状況に合わせてデータを検索することがあると思います。

その場合、検索時の画面を必ず共有してください。
検索して良い結果を見せることができれば、それが信用につながり、さらに契約にもつながります。

そのため、先方から求められるであろうデータを必ず事前に把握しておきましょう。

これができるかできないかで受注率はかなり変わってきます

事前に検索するデータが頭に入っていれば、クライアントとの話の中で自然と契約に誘導することができる

営業は以下のようなことをまず最初に教えられます。

パソコンの前で喜ぶ営業マン

「初回の顔合わせから契約までのストーリーを考える」

これは事実です。

リモート商談での提案ストーリーの中で必ず目の前で検索し、相手の心理状況を誘導できるようにしましょう。

わかりやすい資料を作る

「資料は少なく、説明は短く」が必須

営業資料は、スライドでわかりやすく説明するのが効果的です。

営業資料については前回の記事にも書いていますので、こちらも参考にしてください。

こちらにも記載がありますが、簡単に解説します。

資料作成は10枚以下に抑えるのが必須です。
業界にもよりますが理想は5枚以内。
僕は平均3枚ほどで1枚に対しての説明は3分ほど、と決めています。

  • クライアントのニーズ 1枚
  • ニーズに対しての提案 1枚
  • この提案を受けた事で作れる未来 1枚

このような要点を抑えた資料を作成しましょう。

顎に手をあててニヤリとする女性

また、クライアントから
「稟議で使用するための資料にしたいからそのデータください!」

と言われることがあります。

これには、Googleスライドを使うのがおすすめです。

パワーポイントでもいいですがGoogleスライドはURLにできるので、チャットに貼り付けてすぐに送ることができます。
これができるとスマートです。

ぜひ実践してみて下さい。

在宅勤務で成果を出すための工夫についてさらに詳しく聞きたい方は無料相談を行なっていますのでお気軽にお問い合わせ下さい。
» 【無料】在宅勤務で成果を出すための工夫についての30分無料相談

在宅勤務で営業する際に準備すべきもの

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パソコンに向かって?マークを掲げる営業マン

「在宅勤務で営業するには何を準備すればいいんだろう?」

こちらのテーマでは、このような疑問を解消するため、深掘り解説をしていきます。

本テーマの内容

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  • 在宅で営業するために必要な準備がわかります
  • 家族の応援を得るためのポイントがわかります

在宅で営業をするためには仕事環境と家族の応援が必須になります。

在宅営業のための環境づくり

在宅営業の環境を整えましょう

在宅で営業を行い、成果を上げるための環境づくりについて解説します。

作業環境は大切です

  • 作業スペース
  • 周囲の環境
  • あったら便利なもの

結論:作業環境ひとつで営業成績が変わります
準備する物については、多くは必要はありません。

PC

これは会社から支給されていると思います。
それで問題ありません。

サブモニター

これは絶対にあったほうが効率的です。
理由はシンプルですが、クライアントに見せられない資料やトークの流れの台本を置くこともできます。

僕の使い方は、クライアントに表示する画面と自分用の画面を分けています。
» マルチモニター/Amazonのページ

相手に不快な印象を与えないためにも画面を分けるのはおすすめです。

冷や汗をかいてパソコンに向かう営業マン

「この人のデスクトップ、ぐちゃぐちゃだな…」

と思われないようにしましょう。

作業デスクとチェア

作業デスクと椅子は必須。ないとしんどいです。
たまに食卓やリビングデスクを使っている人がいますが、これはやめた方がいいです。

集中できる環境をしっかりと作りましょう。
» ワークデスク/Amazonのページ
» ワークチェア/Amazonのページ

外付けカメラ(ライト付)とマイク

カメラとマイクに関しては、あくまでも相手の印象をよくするためのものです。

カメラ(ライト付)はクライアント側の受ける意識が変わります。
» カメラ(ライト付)/Amazonのページ

マイクはPCのマイクでもOKですが、設置すればクリアに聞こえます。
» PCマイク/Amazonのページ

上記が最低限の準備になります。
さらに最高の環境を作りたい人は以下の記事を参考にしてください。

ただし、すべて準備すると結構なお金がかかりますのでご注意下さい。

家族の理解

家族の理解と応援によって成果が見込める

家族の協力を得るためには互いに協力し合うのがポイントです。

配偶者への理解が必須

  • 配偶者の生活ペースは乱さない
  • スキマ時間で家事を手伝う
  • 常に感謝の気持ちを伝える

結論:応援してくれないと作業スペースの確保ができない

在宅勤務で営業を行っていくなら配偶者は絶対に味方につけるべきです。
お子さんがいる場合、商談の時間をあらかじめ伝えておくと協力的になってくれます。

配偶者のしていることに絶対に文句をつけてはいけません。

配偶者には配偶者のペースがあります。

また、営業と営業の間のちょっとしたスキマ時間には家事を手伝いましょう。

  • 洗い物をしたり
  • 洗濯物をしたり
  • 掃除機をかけたり

これらを代わりにやることで理解を得やすくなります。

配偶者の理解を得られると部屋を準備してもらえる!
かもしれません…

これは当たり前ですが一番難しいです。
常に感謝の気持ちを伝えましょう。

今までお昼の時間、家は配偶者のお城だったんです。
それを妨害しているのは自分だということを理解しておきましょう。

イライラして怒鳴る営業マンとビビる奥さん

「仕事してるんだから静かにして!」
「こっちは仕事しているんだから、これやっといて!」

みたいなことは絶対に言わないようにしましょう。

「在宅勤務で準備すべきもの」についてさらに詳しく聞きたい方は無料相談を行なっていますのでお気軽にお問い合わせ下さい。
» 【無料】在宅勤務で営業する際に準備すべきものについての30分無料相談

在宅勤務で営業する際に大切な自己管理

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パソコンの前でニッコリするウサギ

「在宅勤務っていつでもサボれるよな」
「どうやったら上手く管理できるだろう?」

こちらのテーマでは、このような疑問を解消するため、深掘り解説をしていきます。

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  • タイムマネジメントの方法がわかります
  • デジタルとアナログの使い分け方がわかります

在宅勤務に一番大切な自己管理について、詳しく解説します。

タイムマネジメントの徹底

Googleカレンダーを活用しましょう

サボり癖をつけないためには、タイムマネジメントの徹底が必要です。

在宅勤務は簡単にサボれます

  • 誰にも見られていない状況です
  • 家は誘惑だらけ
  • 環境が自分を壊す

結論:一度サボれば抜け出せません
これは自分との戦いになります。
「家はサボれます!」
誘惑だらけです。

  • テレビ
  • ソファー
  • ゲーム
  • まんが
  • ユーチューブ
  • ネットサーフィン
  • お菓子
  • お酒
  • タバコ

などなど、あげればキリがありません。

これを一度やってしまうと本当に抜け出せなくなります。

だからこそメリハリをつけるため、タイムスケジュールを決めましょう
いろいろ試してきましたが、
Googleカレンダーの活用がベストです。」
活用方法を紹介します。

当日の朝、もしくは前日の夜に全ての予定を入れましょう。
継続が大切なので細かいことは
「タスク」「処理業務」
のようにしましょう。また、コツとして
「休憩時間」
を入れることです。
休憩は15分と決めましょう。

後は予定通りに動けば大丈夫です。

3時間に1度は家の周りを10分ほど散歩するのがおすすめです。

気分転換が必要になります。
ただ、休憩時間の15分は守ってください。

「上司も見てないし、大丈夫」

なんて子供みたいな考えは絶対にしないでください。

統計的には次のようになっています。

30代後半から40代後半までの人がサボる確率が高い

20代の人はPCを使うことに慣れていて、逆に集中できるという意見もあります。
これを見ていただいている30代、40代の方にお伝えします。

サボっていたら20代に絶対に抜かれます。
サボることはやめましょう。

 

デジタル管理とアナログ管理

営業マンならではの使い分け方法があります

デジタル時代とはいえアナログの良さも見逃せません。上手く使い分けましょう。

デジタルとアナログを分けると効率が上がります

  • タスク管理
  • 考えるべきこと
  • 目標、行動数管理

結論:管理ができないと成績停滞です

ここは、実は僕がいちばん得意なパートです。

僕は10年以上手帳を活用しています。

集合するサラリーマンたち

会社の人からは
「真似できない」
「すごい」
「そりゃー売り上げ上がるよな」

と言われることもあります。

実際に社内で手帳活用の勉強会も行うほどの実績があります
デジタルとアナログの使い分け方法をお伝えします。

デジタルの活用方法

  • スケジュール管理
  • メモ(突発的タスク/思いつきのアイデア)
  • クライアントからの依頼

デジタルで管理しようとしすぎると、クライアントの依頼をメモアプリに記載し忘れたりします。

また、デジタルのタスク管理では以下が羅列してしまいます。

緊急性は高いけど重要性が低いこと。
緊急性も低く重要性も低いこと。

これでは重要なタスクをこなせません。
また、タスクを増やせば増やすだけ営業する時間が減ってしまいます。

アナログの活用について見てみましょう。

アナログの活用方法

  • 大目標
  • 行動方針
  • 大目標に対しての結果
  • 行動方針に対しての結果
  • 中目標と中目標の結果
  • 今月思いついたアイデアの項目
  • 日々の行動数値
  • タスク管理A(年間/半期/その月に必ずやるべき重要なこと)
  • タスク管理B(その週/その日にやるべき重要なこと)
  • アイデアをまとめるページ
  • 勉強した内容をまとめるページ

これを見れば、明らかにアナログ管理のほうがメインになります。

  • 書くことで頭の整理になる
  • 書くことで目標に対しのて進捗率が常に把握できる/記憶できる

重要なことは手書き、緊急性の高いものはPC、のように分けています。

以前はスケジュールも手帳に記入していましたが、リモートでの商談ではURLやパスコードなども必要になるためデジタルに変えました。

手帳については、こちらの記事で詳しく説明していますのでご覧ください。

 

このようにデジタル管理とアナログ管理を上手く使い分ければ、業務を円滑に進められるようになります。
また、自分の知識を整理するとやるべきことが明確になるので、営業力がアップします。

自己管理についてさらに詳しく聞きたい方は無料相談を行なっていますのでお気軽にお問い合わせ下さい。
» 【無料】自己管理についての30分無料相談

まとめ

ingenuity-for-sales-to-produce-results-by-working-from-home
この記事では
【在宅勤務で営業が成果を出すための工夫】最低限これだけ守ればOK
というテーマで、下記の内容について解説しました。

  • 在宅勤務で成果を出すための工夫
  • 在宅勤務で準備するべきもの
  • 自己管理が全て

みなさんも在宅勤務になったことをチャンスと捉え、いち早く頭ひとつ飛び出しましょう。

最後まで読んでいただいて、ありがとうございました!

動画でも解説していますのでご興味ある方はご覧になって下さい。

わかチン
当ブログの筆者。副業をスタートさせたばかりの現役サラリーマン。業種は営業。そのため、ある程度の時間的自由がある。その中でライティング、プログラミング、ブログの執筆をメインで活動中。また、疲れた時はメルカリで不用品販売を行っている。本業よりも副業の業務が優先の36歳。