【在宅勤務で営業が成果を出すための工夫】最低限これだけ守ればOK
コロナがきっかけで在宅勤務になった。「営業職ですが工夫すべき点を知りたいです。また、在宅勤務ではどんなものを準備すれば効率が上がりますか？」このような悩みを解決したいです。
今回は、このようなお悩みを解決するための、お手伝いをします。
本記事の内容
この記事を読むメリット
- 在宅勤務で行う営業のノウハウがわかります
- 営業の在宅勤務で準備するものがわかります
- 在宅で営業を行うための自己管理方法がわかります
この記事を書いている僕は、在宅勤務のサラリーマンで営業職をしています。コロナがきっかけで在宅勤務となり現在では、家に引きこもって営業をしています。
そんな僕は、在宅勤務で営業していますが、今までのような対面営業の時よりも営業成績が取りやすくなりました。結果、今までの業務時間よりも短い時間で以前と同様の結果を残せるようになりました。このことが原因で、自分のやりたいことも同時に行えるようになりました。
リモートワークで営業成績を伸ばすためには、リモート営業の知識を持ち、クライアントに対して、マウントを取りつつリモートの方法を教えてあげることが重要です。
実際に僕も、短時間で今まで同様の営業成績を出せているので、この記事も少しは信憑性があるのかと思われます。日々どんなことを意識し、在宅勤務で工夫をしているかをシェアします。参考になると嬉しいです。
結論です。
在宅勤務は短時間で効率よく成果を出せます。
上記のとおりです。
過去の僕と同じ悩みを抱える方へ、心を込めて深堀りします。
本記事の動画解説版
在宅勤務の営業で成果を出すための工夫
「在宅営業で成果を出すにはどんな工夫が必要なんだろう？営業成績を上げたいです！」
こちらのテーマでは、このような疑問を解消するため、深掘り解説をしていきます。
本テーマの内容
本テーマを読むメリットはこちら
- チャット商談での工夫がわかります
- 画面共有する際の工夫がわかります
- 資料を作る際の工夫がわかります
こちらのテーマでは、在宅勤務の営業マンが成績を上げるために必要なことを解説しています。全く在宅勤務のことを理解していない人は大前提として下記の内容を把握しましょう。在宅勤務の営業マンが1番使うアイテムになります。
オンライン商談ではZOOMなどのビデオチャットサービスを使います。
まずはビデオチャットに慣れることから始めましょう。
チャットを使いこなすことが重要
こちらのパートでは、ZOOMなどのビデオチャットサービスを使う際に1番重要になる「チャット」について解説します。必ず、ZOOMやGoogle Meetの”チャット”を使いこなしましょう！完璧に使いこなすには練習が必要です。ビデオチャットサービスを使うときの工夫について、お伝えします。
みなさんも「ZOOM」や「Google Meet」について聞いたことがあると思います。このアプリを商談に使います。その中で重要な操作の1つが”チャット”です。これを意外と使えない方が多いです。
「チャット」ってどこ？
という人もいるので必ず使えるようにしておきましょう。図で示したように画面下部分にあります。きちんと把握しておきましょう。
「チャットを使って何をするの？」
相手のニーズになる部分をチャットにメモして細かく送り続けます。これ、実はかなり効果が高いです。
「あなたは今、何に困っていますか？」 A：「売り上げが落ちている。」 「どのくらい落ちているんですか？」 A：「昨年対比で15%くらい下がりました。」 「理由は何ですか？」 A：「他社が類似商品を20%ほど安く出してきて・・・」 どうすれば売上げが上がりそうですか？」 A：「売上の上げ方がわからないんだよ・・・」
このような会話があったとします。そこでチャットに【A】の部分だけを送るんです。
「売り上げが落ちている。」 「昨年対比で15%くらい下がりました。」 「他社が類似商品を20%ほど安く出してきて・・・」 「売上の上げ方がわからないんだよ・・・」
これをずっと投影させていれば話の脱線がなくなり、この件についての話に集中できます。対面営業の場合は、話が途中で脱線したり論点がズレることが多いですが、これを防ぐことができます。このチャット活用法はおすすめです。
僕自身、この方法で受注率が上がりました。
「画面のメモに残すやり方ではダメなの？」
という意見もあります。画面上のメモを使う場合のデメリットは以下です。
- 画面を切り替える時にメモが画面から消えることがある
- メモ投影で幅をとりすぎて肝心の資料サイズが小さくなる
これらを防ぐためにチャットを使いましょう。
検索結果データをクライアントと共有する
こちらのパートでは、リモート商談の際には、対面営業の時よりも意識するべき「信頼獲得」と「驚き」について解説します。共有による信用性や驚きから契約につながることもあります。
オンラインでも営業ゴールは常に「契約」です。契約につなげるオンライン営業をしましょう。そのためには、計画と仕込みが重要になってきます。
オンラインでの会話中、その時の状況に合わせてデータを検索することがあると思います。その場合、検索時の画面を必ず共有してください。検索して良い結果を見せることができれば、それが信用につながり、さらに契約にもつながります。
そのため、先方から求められるであろうデータを必ず事前に把握しておきましょう。
これができるかできないかで受注率はかなり変わってきます。
事前に検索するデータが頭に入っていれば、クライアントとの話の中で自然と契約に誘導することができる
営業は以下のようなことをまず最初に教えられます。
「初回の顔合わせから契約までの流れを考える」
これは事実です。リモート商談での提案のストーリーの中で必ず目の前で検索し、相手の心理状況を誘導できるようにしましょう。
わかりやすい資料を作る
こちらのパートでは、商談の際に、使用する資料について解説します。対面営業では、とりあえず資料をたくさん用意してどのような時にでも対応ができるようにしておくことが多かったともいますが、リモートの場合は相手の顔色を伺うことはできません。そのため、必要な資料を決めうちで使用する必要があることについて解説します。
結論は、「資料は少なく、説明は短く」が必須です。
営業資料は、スライドでわかりやすく説明するのが効果的です。営業資料については前回の記事にも書いていますので、こちらも参考にしてください。
【営業がコロナをきっかけに在宅勤務になった】成績爆上がりの方法！
コロナをきっかけに在宅ワークになった営業も多いです。営業を長年やってきた人は「クライアントに会って商談する」が常識だったと思います。今後この概念ではやっていけません。今後必要な人材はリモート商談で営業成績をあげれる人です。リモート商談ができない人は淘汰されます。過去の栄光を捨て、今必要なスキルを身につける事が重要です。
こちらにも記載がありますが、簡単に解説します。資料作成は5枚以下に抑えるのが必須です。業界にもよりますが理想は5枚以内。
僕は平均3枚ほどで1枚に対しての説明は3分ほど、と決めています。
- クライアントのニーズ 1枚
- ニーズに対しての提案 1枚
- この提案を受けた事で作れる未来 1枚
このような要点を抑えた資料を作成しましょう。また、クライアントから下記のようなことを依頼されることがあります。
「稟議で使用するための資料にしたいからそのデータください！」
といわれることがあります。これをいわれたらあなたが作る資料は正解だったということです。このようにいわれることを目指して日々資料作成をしましょう。
そのには、「Googleスライド」を使うのがおすすめです。パワーポイントでもいいですが「Googleスライド」はURLにできるので、チャットに貼り付けてすぐに送ることができます。これができるとスマートです、ぜひ実践してみて下さい。
» Googleスライドはこちらより登録を進めましょう。
こちらのテーマでは「在宅勤務の営業で成果を出すための工夫」について深掘り解説をしてきました。こちらの件でご相談がある場合は無料相談を行なっています。
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在宅勤務で営業する際に準備すべきもの
「在宅勤務で営業するには何を準備すればいいんだろう？環境の構築をしたいです。」
こちらのテーマでは、このような疑問を解消するため、深掘り解説をしていきます。
本テーマの内容
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- 在宅で営業するために必要な準備がわかります
- 家族の応援を得るためのポイントがわかります
こちらのパートでは、在宅で営業をするためには仕事環境と家族の応援が必須ということについて解説します。あなた1人で良い仕事ができると思ったら大きな間違いです。家族持ちの方は必見のテーマになります。
在宅営業のための環境づくり
こちらのパートでは、在宅勤務で業務を円滑に回すためには作業環境が大切で、流石にリビングでお仕事をし続けるのにも限界があるということについて解説します。さらに、在宅で営業を行い、成果を上げるための環境づくりについて解説します。
作業環境は大切です
- 作業スペース
- 周囲の環境
- あったら便利なもの
結論：作業環境ひとつで営業成績が変わります
準備する物については、多くは必要はありません。だからこそ、しっかりと準備をしましょう。ちなみに僕の作業環境はこのような感じです。
この環境にしてから、営業効率が格段に上がりました。結果的に数字が短時間で獲得できるようになりました。環境が全てではありませんが、効率が上がれば、成果も変わってきます。
パソコン
これは会社から支給されていると思います。それで問題ありません。
サブモニター
これは絶対にあったほうが効率的です。理由はシンプルですが、クライアントに見せられない資料やトークの流れの台本を置くこともできます。僕の使い方は、クライアントに表示する画面と自分用の画面を分けています。
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相手に不快な印象を与えないためにも画面を分けるのはおすすめです。
「この人のデスクトップ、ぐちゃぐちゃだな…」
と思われないようにしましょう。
作業デスクとチェア
作業デスクと椅子は必須。ないと辛いです。たまに食卓やリビングデスクを使っている人がいますが、これはやめた方がいいです。
集中できる環境をしっかりと作りましょう。
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» ワークチェア／Amazonのページ
外付けカメラ（ライト付）とマイク
カメラとマイクに関しては、あくまでも相手の印象をよくするためのものです。カメラ（ライト付）はクライアント側の受ける意識が変わります。
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マイクはPCのマイクでもOKですが、設置すればクリアに聞こえます。
» PCマイク／Amazonのページ
上記が最低限の準備になります。良い環境にすればいくらでもお金はかけれます。しかし、ある程度お金を抑えつつ、さらに最高の環境を作りたい人は以下の記事を参考にしてください。
【副業を始める時の準備物】メディア運営の始め方がよく解る
僕は2020年9月からメディア運営をスタート。何事にも形から入る僕が副業をスタートする事になり、まずは何を準備すればいいのだろうか？から入りました。ネット検索してもPCがあれば大丈夫という記事が多いですが、僕は後から追加していくタイプではないので一気に必要なものを準備しました！形から入るタイプの人にはおすすめです！！
ただし、すべて準備すると結構なお金がかかりますのでご注意下さい。
家族の理解を得られないと仕事ができない
こちらのパートでは、在宅勤務で成果を出すために、絶対に抑えておくべき必要がある、「家族の理解」について解説します。この部分をおざなりにすると在宅勤務はとてもやりにくいです。家族の協力を得るためには互いに協力し合うのがポイントです。
配偶者への理解が必須
- 配偶者の生活ペースは乱さない
- スキマ時間で家事を手伝う
- 常に感謝の気持ちを伝える
結論：応援してくれないと作業スペースの確保ができない
在宅勤務で営業を行っていくなら配偶者は絶対に味方につけるべきです。お子さんがいる場合、商談の時間をあらかじめ伝えておくと協力的になってくれます。
配偶者のしていることに絶対に文句をつけてはいけません。
配偶者には配偶者のペースがあります。絶対に邪魔はしてはいけません。あくまでも家でいるようになったのは、あなたが後発になります。もともとは配偶者のお城だったのです。あなたは、間借りをしているという気持ちを常に持ちましょう。
また、営業と営業の間のちょっとしたスキマ時間には家事を手伝いましょう。
- 洗い物をしたり
- 洗濯物をしたり
- 掃除機をかけたり
これらを代わりにやることで理解を得やすくなります。
配偶者の理解を得られると部屋を準備してもらえる？かもしれません…
そのためには、当たり前に下記のことをしっかりとしましょう。
常に感謝の気持ちを伝えましょう。
何度もお伝えしますが、今までお昼の時間、家は配偶者のお城だったんです。それを妨害しているのはあなただということを理解しておきましょう。
「仕事してるんだから静かにして！こっちは仕事しているんだから、これやっといて！」
みたいなことは絶対に言わないようにしましょう。そんなことを言うのは時代遅れですし、人間的に問題があると思われます。難しいかもしれませんが、配偶者の方には常に謙虚な姿勢で、接しましょう。
こちらのテーマでは「営業の在宅勤務で準備するものがわかります」について深掘り解説をしてきました。こちらの件でご相談がある場合は無料相談を行なっています。
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在宅勤務で営業する際に大切な自己管理
「在宅勤務っていつでもサボれるよな？どうやったら上手く管理できるだろう？」
こちらのテーマでは、このような疑問を解消するため、深掘り解説をしていきます。
本テーマの内容
本テーマを読むメリットはこちら
- タイムマネジメントの方法がわかります
- デジタルとアナログの使い分け方がわかります
こちらのテーマでは、在宅勤務に一番大切な自己管理について、詳しく解説します。このテーマをしっかりと理解しないと、売り上げを上げることはできません。
タイムマネジメントの徹底
こちらのパートでは、在宅勤務で成果を上げるのに重要な時間管理について解説します。あなたも時間管理については今まで以上にシビアになり行動しましょう。サボり癖をつけないためには、タイムマネジメントの徹底が必要です。
在宅勤務は簡単にサボれます
- 誰にも見られていない状況です
- 家は誘惑だらけ
- 環境が自分を壊す
結論：一度サボれば抜け出せません
これは自分との戦いになります。「家はサボれます！」誘惑だらけです。
- テレビ
- ソファー
- ゲーム
- まんが
- ユーチューブ
- ネットサーフィン
- お菓子
- お酒
- タバコ
などなど、あげればキリがありません。
これを一度やってしまうと本当に抜け出せなくなります。
だからこそメリハリをつけるため、タイムスケジュールを決めましょう。いろいろ試してきましたが、「Googleカレンダーの活用がベストです。」活用方法を紹介します。
当日の朝、もしくは前日の夜に全ての予定を入れましょう。 継続が大切なので細かいことは「タスク」「処理業務」のようにしましょう。また、コツとして「休憩時間」を入れることです。 休憩は15分と決めましょう。
後は予定通りに動けば大丈夫です。あと、重要なことですが、1日集中力を保たせるためには3時間に1度は家の周りを10分ほど散歩するのがおすすめです。気分転換なります。ただ、休憩時間の15分は守ってください。
「上司も見てないし、大丈夫」
このように子供みたいな考えは絶対にしないでください。統計的には、30代後半から40代後半までの人がサボる確率が高いとされています。20代の人はPCを使うことに慣れていて、逆に集中できるという意見もあります。これを見ていただいている30代、40代の方にお伝えします。
サボっていたら20代に絶対に抜かれます。
老害扱いをされたくなければ、やるべきことはしっかりとやりましょう。
デジタル管理とアナログ管理
こちらのパートでは、自己管理について解説します。自己管理については、デジタル管理とアナログ管理の2つあります。この2つを上手に使うことが大切になってきます。営業マンならではの使い分け方法があります。デジタル時代とはいえアナログの良さも見逃せません。上手く使い分けましょう。
デジタルとアナログを分けると効率が上がります
- タスク管理
- 考えるべきこと
- 目標、行動数管理
結論：管理ができないと成績停滞です
ここは、実は僕がいちばん得意なパートです。僕は10年以上手帳を活用しています。会社の人からは下記のように言われることがあります。
「真似できない、すごい。そりゃー売り上げ上がるよな…」
と言われることもあります。実際に社内で手帳活用の勉強会も行うほどの実績があります。そんな僕が、デジタルとアナログの使い分け方法をお伝えします。
デジタルの活用方法
- スケジュール管理
- メモ（突発的タスク／思いつきのアイデア）
- クライアントからの依頼
デジタルで管理しようとしすぎると、クライアントの依頼をメモアプリに記載し忘れたりします。また、デジタルのタスク管理では以下が羅列してしまいます。
緊急性は高いけど重要性が低いこと。また、緊急性も低く重要性も低いこと。
これでは重要なタスクをこなせません。また、タスクを増やせば増やすだけ営業する時間が減ってしまいます。次に、アナログの活用について見てみましょう。
アナログの活用方法
- 大目標
- 行動方針
- 大目標に対しての結果
- 行動方針に対しての結果
- 中目標と中目標の結果
- 今月思いついたアイデアの項目
- 日々の行動数値
- タスク管理A（年間／半期／その月に必ずやるべき重要なこと）
- タスク管理B（その週／その日にやるべき重要なこと）
- アイデアをまとめるページ
- 勉強した内容をまとめるページ
これを見れば、明らかにアナログ管理のほうがメインになります。
- 書くことで頭の整理になる
- 書くことで目標に対しのて進捗率が常に把握できる／記憶できる
重要なことは手書き、緊急性の高いものはPC、のように分けています。以前はスケジュールも手帳に記入していましたが、リモートでの商談ではURLやパスコードなども必要になるためデジタルに変えました。
手帳については、こちらの記事で詳しく説明していますのでご覧ください。
【リモートワーク中の自己管理】デジタル管理とアナログ管理の両立
この記事は、デジタル管理とアナログ管理の方法の解説です。最近はリモートワークも増えてきており在宅で業務をされている方もいると思います。またこの機会に副業を始めた方も多くいます。その様な方達が共通するのは「在宅での業務はどうしてもサボってしまう」です。このサボるという事なく業務に打ち込める様に自己管理方法をお伝えします。
このようにデジタル管理とアナログ管理を上手く使い分ければ、業務を円滑に進められるようになります。また、自分の知識を整理するとやるべきことが明確になるので、営業力がアップします。
こちらのテーマでは「在宅勤務で営業する際に大切な自己管理」について深掘り解説をしてきました。こちらの件でご相談がある場合は無料相談を行なっています。
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まとめ
この記事では「【在宅勤務で営業が成果を出すための工夫】最低限これだけ守ればOK」というテーマで、下記の内容について解説しました。
- 在宅勤務の営業で成果を出すための工夫
- 在宅勤務で営業する際に準備すべきもの
- 在宅勤務で営業する際に大切な自己管理
という内容でお届けしました。
それでは最後まで読んでいただいてありがとうございました！
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